A fagyi példája kiváló szemléltető eszköz lett az árkérdéshez. Szinte minden évben hallani szezon elején, hogy: „Ej, a mi időnkben még a fagyi csak 2 forint volt.”
Most azt látjuk, már lehet kapni 160 forintért is, de akad 300.- forintos gombóc is.

Annak jártam utána, hogy mi a jobb: magas áron adni a terméket azzal a kockázattal, hogy kevesebbet vesznek belőle, vagy inkább olcsónak maradni? A válasz pedig egyértelmű, bár, csak akkor tartható, ha 3 feltételnek meg tud felelni a cég ....

Az ár és a kapott „érték” nagyon fontos kérdés, és nem csupán a fagyira, hanem  minden szolgáltatására és termékre vonatkozóan is. Ez az, amit manapság ÁR-ÉRTÉK ARÁNY címen emlegetünk.
Ami drága, az valójában nem arányos, és egészen biztosan túlságosan kritikussá válik a fogyasztó a termékkel szemben:  ugyanis azért a pénzért nagyon sok extrát várnak el. Ha pedig valami túl olcsó, akkor - mondván: nem is lehet elhinni - azért kételkedünk, vajon tudja-e az a termék azt a minőséget, amit szeretnénk!

A válasz nagyon árnyalt.

Megkérdeztem fogyasztókat, hogyan vásárolnak szívesebben,
és persze találkoztam pro és kontra érvekkel:

Maradva a fagyi példájánál: ha ugyanis nagy az adag, akkor az ember nem tud kipróbálni csak egy ízt, mert attól is jól lakik, ráadásul, ha megenni sem bírja, könnyen elhatalmasodik rajta az érzés, hogy kidobta a pénzt.

Ha pedig olcsó a termék, akkor kisebb lesz a „kosárértéke”, ugyanis az sem garantálja azt, hogy a vendég többet fog vásárolni, vagy többfélét eszik egyszerre.

Így a fagyis örökké kis büdzséből kell, hogy gazdálkodjon, és az menthetetlenül színvonal-romlást eredményez majd nála – ráadásul ő így a kispénzű fogyasztók szolgáltatója lesz, ami nem kínál sem fejlődési lehetőséget, sem nagy bevételt. Figyelje ezt meg Ön is a saját piacán!

A minap autóval elhaladva egy budapesti külvárosi cukrászda előtt óriási kígyózó sort láttam: fagylalt-sor, pedig ott a fagyi 300.- forint.

Hogyan lehet az, hogy épp a drága termék standján kígyóznak a hosszú sorok. Mi vajon a titka, és akkor mégis mi a helyzet a válsággal, és mennyit ér ma egy fagyi?

 A jól pozicionált termék drágán is talál vevőt:

Ha a TERMÉK - itt: - fagylalt: díjnyertes – szó szerint – vagy, ha minden ízében gyümölcsös, sőt, gyümölcsdarabokat tartalmaz, ha különleges ízeket is felvonultat, ha netán odafigyel a fogyókúrázókra, vagy a tejcukor-érzékenyekre, ha tartalmaz díszítést, vagy jár hozzá ajándék, kis esernyő, roletti vagy bármi – még, ha csak a gyerekeknek is – akkor a fagyi értéke értékarányos, sőt, ahogy mondják: „megéri”.

Az ilyen fagyira nem sajnálja a pénzt a publikum, és buzgón sorban áll érte.

Ezt azonban a fagylaltozónak – vagy természetesen más termékek tekintetében Önnek is  - ki kell tennie a „kirakatba”. Fennhangon kell kommunikálnia, hogy a nála kapható fagylalt, - termék -  DRÁGA, de nem véletlenül, hiszen értékes alapanyagokból maximális odafigyeléssel…. stb készül, és fel kell sorolnia minden extra előnyt és megkülönböztető elemet, ami csak emeli a termék értékét!

 Egy felettébb érdekes aspektus, ami az ár és a válság viszonyát tükrözi

A válság kapcsán sokan csökkentettek árat mondván, már nem tudják eladni terméküket jó áron. Ez a gondolkodásmód meghozta egy tucat kuponos cégnek a kánaánt, azonban a szolgáltatók számára életveszélyes.

Csak az értékeli le a termékét, aki nem akarja felvenni a versenyt, aki nem tudja elmondani, hogy a terméke miben egyedi, miben lehet „leg”, miben különleges.

A válság amikor bezár egy-egy kaput,  - mert hiszen valós adat, hogy csökken a vásárlóerő, kevesebbet költhetünk, de - mindig kinyit egy másikat, vagyis csak változtat a szokásokon. Például: az emberek igénye a megszokottra, megmarad. Az lassabban változik, vagy múlik el, mint a válság terjedése.

Ha az emberek ünnepelni akartak, és ehhez korábban éttermet választottak, akkor ezt meg akarják tartani a jövőben is. Elképzelhető azonban, hogy most jobban megnézik, hol és hogyan mulassanak, még az is lehet, hogy ritkábban mennek el így, de ha elmennek, akkor viszont megadják a módját – a maguk igényei szerint – mert az egyszerűen jár nekik.

Korábban a fagyi is csak desszert volt, így aztán elég volt a kisadag. Most látható, hogy gyakran egy étkezést is kiválthat a fagyi, ha az tartalmas vagy laktató. Ha a fagylaltosunk így árulja a fagyiját, akkor a 4 fős család alig 2 ezer forintból akár jól is lakhat, és a fagyi megérte.

Ugye, érti ezt?

Nagyon fontos, hogy pontosan kommunikálja, hogy Ön az a "vendéglátós lesz, akinél csak esznek, vagy akinél jóóóót esznek a vendégek"! Az árait az határozza meg, hogy milyen „vásárlási céllal” választják az Ön termékét az emberek, és természetesen ez határozza meg azt is, hogy kik és hányan lesznek versenytársai Önnek.

 Árkérdésben a legjobb tanács

A legjobb tanács árkérdésben, amit csak adhatunk az az, hogy: soha ne legyen a legolcsóbb az Ön terméke! Mindig, minden válságot azok a szolgáltatók élnek túl, akik fenntartják a minőséget. Minőséget pedig csak magasabb áron lehet finanszírozni.

Ahhoz pedig, hogy mindezt valóban tudja finanszírozni is, költenie kell a kommunikációra, és a vendégszerzésre - a válságban különösképpen.

 3 feltétele van annak, hogy magas árakon tudjon eladni:

1. Mindig legyen terméke, szolgáltatása minősége kifogástalan!
2. Pozicionálja éttermét, vagyis alakítsa ki, hogy miben egyedi, különleges, „leg” az Ön terméke
3. … és mindezt kommunikálja minél több helyen, hogy hírét is vigyék!

Ha mindezt megteszi, és megfogadja, akkor árait is megemelheti és lehet, hogy kicserélődik a vevőköre, de jobban fizető, többet vásároló közönséget kap cserébe. Kívánok ehhez Önnek sok sikert!

Itt pedig megtalálja a marketing terv sablont, ami alapján könnyen tudja tervezni a cége marketingstratégiáját, és kialakítani a vevőszerző marketingrendszerét!

 A blog eredeti verziója a www.marketingszoveg.hu oldalon is megtalálható.

A bejegyzés trackback címe:

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.